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　　記得那首膾炙人口的《天上有沒有北大荒》，還記得那個曾喚起一代人對“上山下鄉，兵團歲月”無限回憶的熱播電視劇《年輪》，一望無際的黑土地，剎那間就會讓我們想起三個字 —— 北大荒！

　　如今的北大荒，早已不再是電視劇中那個干涸貧瘠的黑土地，從1998年國務院成立黑龍江農墾總局以來，這個中國最大的糧倉就不斷以高科技武裝自己，幾代人的汗水和智慧澆灌成了“北大倉”。

　　科技提高生產力，為提高北大荒的整體經濟水平，近些年來農墾總局在教育、傳媒等系統中也都加大了信息化的步伐。其中尤以教育信息化效果顯著！2008年伊始，國內DLP投影機領導廠商明基BenQ攜商務市場的雄風又力挫群雄，在教育行業大有斬獲。其MP723 投影機脫穎而出，一舉拿下黑龍江農墾總局招標用于建三江分局教育系統信息化建設使用的505臺投影機大單。

　　這是DLP的勝利，更是BenQ在教育行業突進的一聲號角！BenQ投影機以雄厚的技術實力和百分百的服務理念贏得客戶信賴，向業內傳達了自強不息的品牌精神。

　　DLP后續成本優勢凸顯 BenQ贏得先機

　　一直以來，在教育行業，用戶普遍認為DLP投影機的顯示效果不如LCD投影，因此，許多學校在采購投影機時傾向于選擇LCD投影機。曾幾何時，各大品牌的LCD投影機橫掃教育行業。

　　隨投影機在教育行業使用的不斷增多，采購量的不斷增大，關于投影機后續成本的敏感話題隨之產生。國內的學校尤其是普教系統教育經費并不充裕，而且相當大的比例投向了信息化設備，在這一前提下，以投影機為主的電教設施的使用成本與后期的維護成本變得越來越重要。但在顯示效果上，DLP投影能夠滿足用戶需求嗎？

　　BenQ東北業務區銷售經理趙大剛進一步解釋到：“其實對于教室這種開放、明亮的環境來說，DLP投影的高對比度要比LCD產品更有優勢，而且DLP的文本顯示銳利，對于顯示以文字為主的多媒體課件來說，DLP投影機其實更合適。隨技術的進步，最先進的極致色彩技術，在色彩表現力上更真實飽和；另外，DLP投影可連續工作的時間更長，產品的使用維護相對簡單，更適合無專業人員維護的普通教室。尤其是在普通教室中安裝多媒體教學系統，DLP投影機是非常好的選擇。”

　　為什么說DLP投影機在后續維護的投入方面要比LCD產品節省很多人工成本和經濟成本呢？趙大剛介紹：“因為DLP投影機在防塵方面做得非常好，不用兩三個月就定期除塵，所以大大減輕了電教老師的日常維護工作量。同時，由于DLP投影機的芯片工作時間更長，大大減少了后續更換配件的成本。”

　　顯而易見，出于后期投入成本的考慮，DLP產品最終在這場“北大荒戰役”中戰勝LCD投影機。客戶從一開始招標就認定了DLP投影機產品，無疑讓最早站在DLP投影機陣營的BenQ贏得了先機。BenQ在DLP陣營的領導地位以及與德州儀器的良好合作關系，都給客戶留下了深刻的印象，為其最后的成功奪標奠定了堅實的基礎。

　　細節決定成敗，逐點公關夯實“勝果”

　　俗話說：“上帝永遠都垂青有準備的人。”在IT行業，每一個標案背后，都凝聚了銷售人員的汗水和智慧。雖然客戶從一開始就認定了DLP投影機產品，但參加競標的品牌不下十個，最終入圍的廠商也有五六家，競爭相當激烈。趙大剛認為，BenQ最終能拿到這個標案，除產品規格、質量讓客戶滿意外，在客戶公關的過程中，他們還做了一項“逐點公關”的系統工程，起到了決定性的作用。

　　本次黑龍江農墾總局采購投影機總量達700臺以上，分為兩個標段，在整個東北地區無疑都是標桿性的大單。在使用上則是分發到幾十個學校以及教委個別單位，但每個學校的教學情況又各不相同，每個學校老師對投影機的認識程度也不相同，而且最終評標小組的專家都是開標當天才抽簽決定人選。公關的難度相當大！

　　BenQ通過一個學校接一個學校地進行產品和技術講解，讓老師們率先試用體驗，最終以誠意和過硬的產品實力打動了學校的老師以及評標的評委。據悉，農墾總局下屬的學校眾多，有些地區開車也要六、七個小時。盡管這樣，趙大剛和代理商還是把每個學校都走了一遍。講解BenQ品牌、講解MP723投影機的產品特點，并通過現場演示，手把手地教會老師們如何操作、如何演示文字及畫面等等，讓客戶心服口服。

　　事實證明，正是明基人踏實、勤勉的細節工作，讓MP723最終在這次標案中得勝。

　　技術＋服務，才是奪標“硬道理”

　　據悉，BenQ此次參與投標的MP723投影機是去年專針對教育行業所研發的一款高端產品。其分辨率達1024×768，亮度達3300流明，因采用了DDR技術的芯片，對比度高達2000:1，采用TI公司極致色彩技術，帶來鮮艷、層次豐富的色彩表現，完全可滿足在會議和教室等高亮度環境中的投影需求。

　　由于采用BenQ第III代黃金色輪技術，MP723可帶來真實、飽滿、鮮活的圖像色彩，甚至可以同3LCD的投影機一比高下。另外，燈泡使用壽命方面，MP723在標準和節能模式下，分別達到了3000和4000小時（采用飛利浦長效燈泡），使用時間長，很好地為用戶節約了投影機的使用成本。在接口方面，此款機型配置當前常用的幾種接口，能全面滿足用戶的日常需要。

　　個性化的售后服務，也是此次BenQ中標的原因之一。以專業服務品質著稱的BenQ，針對行業客戶推出了“無憂一卡通”服務。該服務可在產品售出之時便根據客戶的需求量身定做服務方案，并為客戶配備專門的客戶服務經理，強調服務的主動性。例如，以后可以升級成VIP客戶，享受多種售后服務項目。這是對投影機傳統客戶服務的一次革新，也令黑龍江農墾總局對BenQ產品感到放心。另，BenQ在燈泡等配件的后續服務方面，也給予客戶優惠政策，力爭讓客戶的后續成本降至最低。

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