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　　當(dāng)前，浙江省建設(shè)工程的市場很大，但是競爭也很激烈，要想在招投標(biāo)競爭中承攬到項目很不容易，每一次招標(biāo)不但是一場投標(biāo)企業(yè)競爭實力的較量，也是一場悲喜交織的二重唱，中標(biāo)的興高采列象中了大獎，失標(biāo)的垂頭喪氣象打了敗仗；投標(biāo)失利，不僅影響投標(biāo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展，而且影響具體投標(biāo)人員的心情和收入情況，每當(dāng)看到那些失標(biāo)的授權(quán)代表們遺憾無奈的離開交易中心的樣子，心里就很難受，特別是當(dāng)你知道他們由于沒有運用好投標(biāo)的策略與技巧、或者由于沒有注意到投標(biāo)須知及前附表中應(yīng)該注意的問題而失標(biāo)的時候，更是替他們惋惜；怎樣才能在投標(biāo)活動中多中標(biāo)少失標(biāo)？投標(biāo)人運用怎樣投標(biāo)策略與技巧？才能多一些成功的喜悅、少一些遺憾與惋惜呢！本人把實際招投工作中了解到的一些投標(biāo)策略與技巧、以及投標(biāo)人在投標(biāo)活動中應(yīng)該注意的問題羅列出來，拋磚引玉，與招投標(biāo)行業(yè)的朋友們一起交流與商榷。

　　• 前期決策 ---是否投標(biāo)

　　投標(biāo)一般是從報名、資格預(yù)審、取得招標(biāo)文件開始的，主要包括研究招標(biāo)文件、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境、制定施工方案、計算投標(biāo)報價、確定投標(biāo)策略等；我們首先從研究招標(biāo)文件開始，通過對招標(biāo)文件的全面分析，了解項目所處的各種環(huán)境，做出是否參與投標(biāo)的決策。

　　• 首先要研究招標(biāo)項目的可行性與可能性，分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，保質(zhì)保量的完成該項目，和本行業(yè)可能參與該項目競爭對手比較起來，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢。

　　• 項目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等。

　　• 市場行情，包括當(dāng)?shù)厮㈦姟趧恿Α⑷剂稀?a href=http://www.www530yu.com/Application_Cases/ target=_blank>工程主要材料價格水平，是否存在某些主要材料（如：沙石）、某些簡單工程（如：土石方挖掘）潛在壟斷行情，特別是一些跨地區(qū)、跨省份工程，更要仔細了解清楚。

　　• 工程環(huán)境，包括自然環(huán)境、人文環(huán)境、治安狀況，地質(zhì)資料、以及項目有關(guān)的法律文件等。

　　對于是否投標(biāo)的決策，要力求全面權(quán)衡，最好組成項目班子，實地調(diào)查，或者在標(biāo)前會議及答疑時索要有關(guān)資料，如果有可能，可以對照評標(biāo)辦法，公正的給自己及競爭對手打一個分，看看自己能否“名列前茅”；通盤考慮上述因素后，如果比較樂觀，就進入下一階段決策，如果“希望渺茫”，可能只是給強手“陪綁”，干脆早點放棄，減少沉入成本，把有限的精力和資源投入到其他更有希望的項目。

　　• 中期決策 ---怎樣投標(biāo)

　　• 決定參與投標(biāo)后，就要對照投標(biāo)須知及前附表，無條件響應(yīng)投標(biāo)須知及前附表提出的全部要求，因為任何對投標(biāo)須知和前附表實質(zhì)性內(nèi)容的偏離，都是給自己判了“死刑”（不能進入詳細評審），在這方面失標(biāo)的例子很多，如：投標(biāo)保證金沒有及時到位、投標(biāo)保函有瑕疵、投標(biāo)書送達遲到、標(biāo)書密封不符合要求、授權(quán)代表沒帶身份證、交貨期超過規(guī)定時間、沒有區(qū)分總價招標(biāo)與綜合單價招標(biāo)的區(qū)別（在綜合單價招標(biāo)時工程量清單的匯總價與投標(biāo)報價要一致，總價招標(biāo)無此要求）、對招標(biāo)文件的付款方式不響應(yīng)等；俗話說：“領(lǐng)導(dǎo)永遠是對的”，如果用在招投標(biāo)行業(yè)，應(yīng)該改成“投標(biāo)須知及前附表永遠是對的”，否則，不管你捶胸頓足還是大吵大鬧也都沒用。

　　• 招標(biāo)須知及前附表要仔細響應(yīng)，施工方案也很重要，因為它是投標(biāo)單位工程預(yù)算的依據(jù)，也是招標(biāo)人選擇中標(biāo)單位的重要因素，包括施工進度計劃、施工現(xiàn)場布置、有關(guān)機具設(shè)備材料的運輸倉儲等；投標(biāo)企業(yè)編制施工方案要從實際出發(fā)，力求經(jīng)濟適用、切實可行；在這里特別提醒一句，在投標(biāo)前一定要多和業(yè)主接觸，一是給業(yè)主留個重視該項目的好印象，更重要的是要了解業(yè)主的經(jīng)濟實力和所招產(chǎn)品與服務(wù)的檔次，使自己的所投產(chǎn)品和服務(wù)正好符合招標(biāo)人的要求。

　　• 評標(biāo)辦法是招標(biāo)文件的靶標(biāo)，投標(biāo)好象打靶，一定要把靶標(biāo)看清楚，這樣才能準(zhǔn)確射中；較大項目的評標(biāo)辦法一般采用打分法（另外還有綜合評議法和合理低價法等，主要用于小項目和簡單采購），它把總分分成資信、技術(shù)、商務(wù)報價三塊，各部分權(quán)重不同、敏感程度不同；對于資信分，企業(yè)投標(biāo)時基本上得失已定，在平時要多爭取一些資質(zhì)和獎項，對于爭取資信分?jǐn)?shù)十分有利；對于技術(shù)分，要充分發(fā)揮技術(shù)人員的主觀能動性和編標(biāo)水平，展現(xiàn)投標(biāo)方案的可行性、先進性、完善性，盡量爭取多得分，起碼不能存在技術(shù)缺陷，避免投標(biāo)方案“走麥城”；對于報價，一般在總分中占的權(quán)重較大，常常大于 50分，往往是評標(biāo)的決定性因素，要時刻牢記得標(biāo)只是手段，更重要的是要通過實施中標(biāo)項目取得合理利潤，因此投標(biāo)價格要基本合理，以自己的計算為依據(jù)（大部分投標(biāo)人都會如此），不要盲目輕信其他途徑搞到的“標(biāo)底價格”或競爭對手的“情報價格”，更不應(yīng)該以虧損價格搶標(biāo)（況且低價不一定能中標(biāo)，低于個別成本價反而可能變廢標(biāo)），落入惡性競爭的泥潭。

　　• 投標(biāo)的策略有好多種，如：以信取勝、以快取勝、以廉取勝、以改進設(shè)計取勝、以退為進取勝等；報價的技巧也有很多，不同條件報價法：施工條件差的特殊工程，報價可高一些；施工條件好，工作簡單工程量大的報價可低一些。不平衡報價法：項目總報價確定后，能夠早日收帳的項目報價可適當(dāng)提高；設(shè)計圖紙不明確、預(yù)計今后工程量會增加的項目單價可適當(dāng)提高；工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低單價，待澄清后可再要求提價。區(qū)別報價法：計日工單價要區(qū)別對待，如果不計入總價，可以報高些，如果計入總價，則要分析后合理報價。多方案報價法：對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價處理；即按原招標(biāo)文件報一個高價，然后再提出，某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價，這樣可以降低造價，吸引業(yè)主，規(guī)避風(fēng)險。增加建議方案報價法：有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，投標(biāo)者應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工技術(shù)人員，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)；新方案可以降低造價或縮短工期，但新方案不要太具體，保留關(guān)鍵技術(shù)，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，另外，切記原招標(biāo)方案一定也要報個價。

　　• 后期決策 ---最后的機會

　　開標(biāo)以后，一般來說已蓋棺論定，但是如果招標(biāo)人向你詢標(biāo)，要你澄清答疑，說明還有最后的機會。招標(biāo)法規(guī)定，詢標(biāo)是指在評標(biāo)時評標(biāo)委員會發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件的內(nèi)容有含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上的錯誤的情形，通知投標(biāo)人作出澄清和說明，以確認(rèn)其正確內(nèi)容；但投標(biāo)人作出的澄清和說明不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)性內(nèi)容，實質(zhì)性內(nèi)容主要指投標(biāo)文件的報價、技術(shù)規(guī)格、主要合同條款等。

　　常見的詢標(biāo)有兩種情況：一種比較正規(guī)，多屬國家及省市重點項目，一般由具備資質(zhì)的正規(guī)代理機構(gòu)按程序操作，這時澄清答疑只是對含義不明確、不一致或明顯打字錯誤或純屬計算上錯誤內(nèi)容的答復(fù)和澄清，無法改變投標(biāo)文件的范圍和實質(zhì)性內(nèi)容，詢標(biāo)只是一種完善與補充，評標(biāo)結(jié)果一般無甚變化。另一種不太正規(guī)，大多是非國有投資的一般項目，由業(yè)主自己操作，由于其對招標(biāo)法規(guī)程序不夠了解，詢標(biāo)時除了評委對含義不明確、不一致內(nèi)容的詢問外，業(yè)主常常親自上陣，要求改變投標(biāo)文件的實質(zhì)性內(nèi)容，如報價、檔次、付款方式等，有時甚至?xí)岢龃鷫|資金，出國考察之類的不規(guī)范要求，詢標(biāo)后結(jié)果可能與原來大相徑庭。這時要抓住機會，進行技術(shù)經(jīng)濟分析，如果降低的價格和增加的費用在可承受的范圍內(nèi)，為了后繼業(yè)務(wù)或增加業(yè)績，可以承諾；否則，不必響應(yīng)。另外，投標(biāo)人的澄清和答復(fù)均應(yīng)采取書面形式，而且必須蓋章或經(jīng)法定代表人或授權(quán)代表簽字，這樣才能作為投標(biāo)文件的有效內(nèi)容。、

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