前言：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2011年中國的投影機(jī)市場全年出貨量就有望達(dá)167萬臺，年成長率約30%。未來5年，其年復(fù)合增長率將達(dá)到17.1%，預(yù)計(jì)到2015年，中國有望成為全球最大的投影機(jī)市場。對理光而言，投影機(jī)作為其未來主力業(yè)務(wù)之一，其在國內(nèi)市場表現(xiàn)的好壞直接影響著其全球戰(zhàn)略的制定，此次，投影機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)入中國市場就是希望借助神州數(shù)碼的資源優(yōu)勢，幫助理光全面打通銷售通道，爭取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場里的一支中堅(jiān)力量。
理光（中國）投資有限公司銷售戰(zhàn)略部市場分析科經(jīng)理：巖下大一
中國投影網(wǎng)：提到理光，大家首先想到的打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、印刷機(jī)等產(chǎn)品，對于理光投影機(jī)來說，大家都還比較陌生，
2011年底，理光攜手國內(nèi)最強(qiáng)大的投影分銷渠道，神州數(shù)碼進(jìn)軍國內(nèi)市場，請談?wù)劺砉馔队皺C(jī)進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略和愿景？
巖下大一：新興國家的投影儀需求正快速增長。2010年，中國僅次于美國成為全球第二大的投影儀市場，預(yù)計(jì)到2015年，中國將成為最大市場。作為全球領(lǐng)先的數(shù)字辦公設(shè)備與先進(jìn)文檔管理解決方案供應(yīng)商，目前正是理光在中國開展投影儀新業(yè)務(wù)的最佳時機(jī)。理光將投影機(jī)業(yè)務(wù)引入中國市場就是希望全面打通銷售通道，爭取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場里的一支中堅(jiān)力量。
中國投影網(wǎng)：在渠道選擇方面，一直成為投影機(jī)的佳話，因?yàn)樵谥袊队皺C(jī)市場，渠道成為投影機(jī)成敗的關(guān)鍵所在，理光選擇攜手神州數(shù)碼，在此請您談?wù)勲p方為何會選擇彼此？希望達(dá)成什么樣的目標(biāo)？
巖下大一：理光一直注重積極開發(fā)創(chuàng)新的環(huán)保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，希望通過投影設(shè)備與辦公網(wǎng)絡(luò)的整合，降低紙張?jiān)谵k公環(huán)境中損耗，為創(chuàng)造綠色辦公環(huán)境做貢獻(xiàn)。這與神州數(shù)碼一貫秉持的理念和“智慧城市”戰(zhàn)略倡導(dǎo)的精神是一致的：在創(chuàng)造高效、安全辦公環(huán)境的同時更加注重人與外部環(huán)境的和諧。此次理光選擇神州數(shù)碼作為投影儀上市的合作代理商，堪稱強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，相信會為中國投影儀市場開創(chuàng)全新的格局。
理光投影機(jī)在商務(wù)辦公會議中應(yīng)用
中國投影網(wǎng)：2011年，中國投影機(jī)銷售量一躍成為全球最大單一投影機(jī)市場，這對于投影機(jī)廠商來說是機(jī)遇，不過，國內(nèi)投影市場雖然獲得全球最大單一投影市場地位，但數(shù)量也僅150余萬臺左右，對于近60個投影品牌來說，投影市場激烈的競爭已成共識，理光作為新進(jìn)入的品牌，如何面對這些投影品牌角逐市場，尤其是主流品牌？理光準(zhǔn)備好了嗎？
巖下大一：理光投影儀剛剛進(jìn)入中國市場，我們會努力爭取跟上并趕超同類競爭品牌，例如愛普生、索尼、NEC和日立。我們會以市場水平為標(biāo)桿，并從中國投影儀市場吸取豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)。同時，我們也認(rèn)為，強(qiáng)調(diào)理光的技術(shù)優(yōu)勢，與競爭品牌區(qū)別定位十分重要。理光秉承一貫的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，憑借卓越的影像技術(shù)（例如超短焦技術(shù)）和網(wǎng)絡(luò)解決方案，為用戶創(chuàng)造更具價值的產(chǎn)品和服務(wù)。
理光進(jìn)入激烈的投影儀競爭市場，具備了以下四大優(yōu)勢：
·成熟的“超短焦”技術(shù)，可縮短投影儀與屏幕之間所需距離。
·在現(xiàn)有的廣泛的用戶基礎(chǔ)和全面的營銷渠道下，銷售人員定期拜訪大量客戶，針對每個安裝環(huán)境提出優(yōu)化建議。
·擁有全球現(xiàn)場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)及強(qiáng)大的外包服務(wù)實(shí)力，支持投影儀產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)。
·提供各種完全的解決方案，實(shí)現(xiàn)一系列設(shè)備（如臺式電腦、筆記本電腦、ipad等）的相互連接，將辦公室內(nèi)使用的各種設(shè)備完美結(jié)合在一起。
中國投影網(wǎng)：目前，投影市場應(yīng)用領(lǐng)域不斷深化，產(chǎn)品線也不斷豐富了。作為一個新進(jìn)入的投影品牌，請介紹下理光的核心投影機(jī)產(chǎn)品有哪些（結(jié)合細(xì)分市場）？這些產(chǎn)品在市場中主要應(yīng)用在哪些領(lǐng)域？在核心技術(shù)上具備怎樣的競爭力？此外，請您談?wù)劺砉馔队皺C(jī)品牌的核心競爭力是什么？
巖下大一：理光投影儀中國內(nèi)地的市場營銷策略根據(jù)產(chǎn)品線劃分進(jìn)行零售、行業(yè)銷售、分銷三種。分別為適用于小會議室、家庭、教室的入門級機(jī)型，采取緊貼市場價格，線上線下多途徑銷售；而適用于展廳、會議室的超短焦機(jī)型，采取打造優(yōu)勢，重點(diǎn)宣傳包裝，維護(hù)價格空間，主要面向SI和最終客戶銷售；適用于中、大會議室、學(xué)校教室的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)型，采取發(fā)展客戶型渠道，維護(hù)價格空間。另外，適用于大會議堂、禮堂等的高端機(jī)型，則是開發(fā)能夠提供解決方案的集成商。
由于我們在相機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)和掃描儀產(chǎn)品領(lǐng)域技術(shù)的積累，理光實(shí)際擁有幾十年的制造精密光學(xué)元件和鏡頭的經(jīng)驗(yàn)。實(shí)際上，理光一直是某些投影機(jī)品牌的光學(xué)產(chǎn)品的制造商，擁有多項(xiàng)光學(xué)技術(shù)專利，理光是全球范圍內(nèi)最大的短焦鏡頭生產(chǎn)商之一。這讓我們有信心拓展業(yè)務(wù)，開始研發(fā)和提供商用投影系統(tǒng)，并在短時間內(nèi)通過理光品牌自身的渠道優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)銷售成長。
理光，打算擴(kuò)大其解決方案組合業(yè)務(wù)，包括圖像和視頻數(shù)字投影，聲音/音頻通信，從而理光給客戶提高更多整體的價值 。商用投影系統(tǒng)，只是這個目標(biāo)的一個組成部分。
附：理光投影儀的光學(xué)技術(shù)背景
·光學(xué)元件加工技術(shù)源自理光相機(jī)、更換鏡頭和復(fù)印機(jī)鏡頭的制造加工技術(shù)。這些技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展成更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并應(yīng)用到LSU（激光掃描單元）、PJ（投影機(jī)）的光學(xué)引擎和投影鏡頭組件中。
·隨著業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)用于投影機(jī)和其他投影鏡頭組件的光學(xué)引擎中，我們一直專注于制造大口徑鏡頭，內(nèi)部生產(chǎn)交叉棱鏡，各種拋光處理。我們成熟的技術(shù)及對于客戶需求多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使我們能夠在很大的范圍內(nèi)滿足各種要求。
·具有很強(qiáng)的工程技術(shù)背景，理光將繼續(xù)提供更高的質(zhì)量鏡頭，無形中增強(qiáng)了客戶在技術(shù)圖紙中所描述的鏡頭的功能性。可以做到這一點(diǎn)，因?yàn)槔砉獬浞至私饪蛻舻漠a(chǎn)品和應(yīng)用的特點(diǎn)，并為他們提供良好的光學(xué)元件加工技術(shù)。
中國投影網(wǎng)：“同質(zhì)化”是目前市場的一大難題，那么，作為新進(jìn)入的理光，是否也會面臨同質(zhì)化的困擾？
巖下大一：剛才也提到理光擁有幾十年的制造精密光學(xué)元件和鏡頭的經(jīng)驗(yàn)，，擁有多項(xiàng)光學(xué)技術(shù)專利。其中特別是理光在圖像和影像領(lǐng)域積累有廣泛的核心技術(shù)，例如激光技術(shù)、非球面鏡技術(shù)、電子相片技術(shù)、影像處理技術(shù)、半導(dǎo)體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等等，這些都是投影機(jī)產(chǎn)品非常核心的技術(shù)，而理光把這些技術(shù)強(qiáng)項(xiàng)整合起來，積極融入到新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域投影機(jī)產(chǎn)品線當(dāng)中，這將更增添理光投影機(jī)在競爭上的砝碼。畢竟當(dāng)下同質(zhì)化嚴(yán)重的投影產(chǎn)品，如果在光路技術(shù)以及影像技術(shù)保持領(lǐng)先，這將處于主導(dǎo)地位。
中國投影網(wǎng)：理光數(shù)碼相機(jī)、復(fù)印機(jī)產(chǎn)品在中國市場有口皆碑，這是源于理光一直長期深耕于中國市場本土化的結(jié)果，但是對于理光的投影機(jī)來說，也是否具備這些？
巖下大一：理光投影儀雖然于去年剛在中國市場發(fā)布，但是在投影機(jī)領(lǐng)域一直不乏理光的身影，其生產(chǎn)的3LCD投影機(jī)光機(jī)長期占據(jù)投影機(jī)市場半壁江山，并普遍應(yīng)用于全球大部分3LCD投影機(jī)產(chǎn)品中，此次，理光將活躍于全球投影儀行業(yè)中的明星產(chǎn)品帶到中國，無疑是對產(chǎn)品有著十足的把握，并且今后我們將結(jié)合中國用戶的需求推出更迎合中國市場的產(chǎn)品。
中國投影網(wǎng)：最后，請您介紹下理光在中國內(nèi)地的市場營銷狀況以及未來愿景。
巖下大一：據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2011年中國的投影機(jī)市場全年出貨量就有望達(dá)167萬臺，年成長率約30%。未來5年，其年復(fù)合增長率將達(dá)到17.1%，預(yù)計(jì)到2015年，中國有望成為全球最大的投影機(jī)市場。
2011年，在外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)動蕩的情況下，國內(nèi)投影機(jī)市場仍然保持了較高的增長速率。對理光而言，投影機(jī)作為其未來主力業(yè)務(wù)之一，其在國內(nèi)市場表現(xiàn)的好壞直接影響著其全球戰(zhàn)略的制定，此次，投影機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)入中國市場就是希望借助神州數(shù)碼的資源優(yōu)勢，幫助理光全面打通銷售通道，爭取用較少的成本投入早日獲得全球10%市場占有率的目標(biāo)，成為投影機(jī)市場里的一支中堅(jiān)力量。
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